Cómo va al negocio

Nuestra cultura latina tiende con frecuencia a hablar bastante y a proponer planes, lo que no da garantía de que los resultados se vayan a lograr o los planes se cumplan. Es como cuando estamos con un grupo de amigos y se propone hacer un plan para una fecha determinada, en la efusividad del momento todos tienden a decir que se apuntan al plan pero cuando se acerca la fecha de la ejecución la mayoría tiene excusas o situaciones que impiden que se lleve a cabo y si tú estabas muy emocionado con lo que esperabas que ocurriera, terminas triste y desanimado.  Es lo mismo que suele ocurrir con empresas emergentes y emprendedores de negocio, al momento de iniciar con el negocio existe un alto nivel de efusividad que los lleva a hacer planes de un elevado nivel soñando tener proyectos súper exitosos, se generan ideas magníficas y se esperan resultados extraordinarios a nivel económico, sin embargo en el desarrollo del negocio muchas veces cuando la caja no da la liquidez suficiente se empiezan a adoptar medidas que en poco o nada contribuyen a llegar al sueño definido.

Con tus amigos y en la empresa ocurre lo mismo, al momento de soñar y planear no se fijaron metas concretas de corto y mediano plazo que te pusieran en la ruta que anhelas para llegar a tus objetivos, en este escrito no vamos a hablarte de cómo definir metas ya que este es un ejercicio que contiene varios elementos y no sólo el financiero, lo que si haremos es darte elementos para que hagas un seguimiento periódico de tus cifras iniciando por una muy relevante las ventas.

• Analiza que estás vendiendo: Toma el historial de ventas de los últimos tres años y para estos periodos revisa como es la evolución de ventas por productos, ¿existe algún producto que esté ganando ó perdiendo participación? ¿Existen productos cíclicos?, es decir que sólo tienen salida en ciertos periodos del año, ¿existe concentración de ventas en pocos clientes?. Al resolver estas preguntas tendrás más elementos para tomar decisiones frente a lo que vendes, incluso podrás entender si tus ventas actuales reflejan tu promesa de valor y lo que decidiste que iba a ser el enfoque de tu negocio.
• Analiza tus tarifas: Al revisar el historial por productos identifica si tus precios han aumentado o se han mantenido, incluso revisa los descuentos en ventas que ofreces a determinados clientes, con el fin de establecer si con estos descuentos estás cumpliendo el objetivo definido para este cliente ya sea en volumen, velocidad en el recaudo o fidelidad.
• Revisa las comisiones de venta por producto: Si tienes una fuerza comercial, es importante revisar si las comisiones fijadas son iguales para todos productos o si existe algún diferencial que motive a tu fuerza comercial a impulsar el producto o servicio que has definido como “producto líder” dentro de tu estrategia. En otro blog te contaremos como saber si las comisiones fijadas son equitativas con la rentabilidad del producto.  Frente a las comisiones debes revisar si las fijaste contra el pago del cliente o con la emisión de la factura, busca que tus decisiones de salida de caja sean coherentes con la entrada de los recursos.

En general es importante que fijes unas métricas periódicas y unos objetivos claros sobre las ventas, que te sirvan como un termómetro para medir cómo va el negocio, no sólo con lo facturado sino con los futuros contratos, clientes potenciales, nuevos productos o servicios, tiempos de producción o de ejecución, etc.

La invitación es para que hagas una revisión del negocio y si consideras que tus ventas no están teniendo dinamismo y/o no se genera crecimiento en ellas, implementes estrategias que generen los resultados que tu negocio necesita.